值得一提的是，尽管在国产替代的呼声中自研业务前景大好，但“分销板块”仍是技术型分销商的主营业务。例如，力源股份的代理分销业务占总营收的97.03%，方案、加工及自研芯片业务总和占比不到3%;还有专注于自产电容器、军工新材料的火炬电子，实际的代理业务营收占比达到67.8%;而转型至针织设备电控系统的睿能科技，其分销业务营收占比也达到了71.04%。

“技术型分销”是分销商转型的首选，但却不是一劳永逸的办法。尤其是在自研业务取得一定成绩后，分销商就必须提前做出权衡取舍。何为核心竞争力?公司定位目标的是什么?未来的规划部署怎么走?这需要企业当家人认清形势、砥砺前行。

2. 头部玩家的大平台效益

规模化发展是所有行业、所有公司的竞争趋势。在分销商领域，头部玩家前几年就开始通过并购、投资、增值等方式形成大平台优势。其中，深圳华强在打造大平台上的成效颇丰。据悉，2019年深圳华强充分发挥“华强半导体集团” (NeuSemi)统一运营管理的平台优势，积极推进公司各授权分销企业与各种内外部资源的对接和整合，强化公司在分销产业的内生发展动能，从而赢得营业收入增长。

不过，追求规模化发展并非是头部玩家的特殊技能，一些中小型规模的分销商也可以采用内部结构调整的方式，不断补齐规模化的短板。例如利尔达，2019年稳抓内部结构调整，成功实现与龙头企业华为的深度合作，净利润较上年同期上升147.45%。

3. 多行业布局，不把鸡蛋放同一个篮子里

围绕核心战略，拓展产品线，以此打入更宽泛的行业和市场，是分销商抵消外界颓势冲击的又一手段。

据观察，CMOS图像传感器(多摄模式)、语音AI、物联网、安防监控、智能仪表、智能汽车、智能家居、光电显示、工业自动化等市场，是2019年分销商投入较多的细分行业。

此外，国产替代也是分销商持续关注的重点领域。例如，在国内前十的IC设计公司中，中电港代理了7个本土IC品牌，最具知名度的是华为海思、兆易创新、紫光展锐等。深圳华强半导体集团旗下的淇诺科技，已与华为海思、江波龙、兆易创新等本土主流芯片生产厂家建立了长期合作关系。还有新纳入榜单的华信科科技，是全球指纹识别芯片龙头——汇顶科技的最大代理;据悉，受汇顶科技在去年导入重大客户，华信科总体业绩实现大飞跃……

三、百亿俱乐部竞争升温

2019年本土“百亿俱乐部”增长势头强劲，8家企业里就5家实现同比上升，这是非常值得自豪的成绩。与此同时，头部玩家在整个分销市场的营收占比越来越高(见上图1)，也表明他们的市场话语权越来越重。

至于企业数量上，营收超百亿的本土分销商由2016年的3家、2017年的2家、2018年的6家飙升至2019年的8家(表3)。其中，新纳入“百亿俱乐部”的有韦尔股份和芯知己数码。

韦尔股份2019年业绩成绩单尤其亮眼，同比增长率达40.51%，成长速度位于全榜单的首位。其业绩主要增长点在于设计业务增长较大，包括在CMOS图像传感器领域的布局、射频及微传感产品实现较大幅度增长。但事实上，韦尔股份分销业务占比仅有16.44%，实现收入22.35亿元，较上年下滑26.17%。

虽然韦尔股份的分销业务占比已经很低，且增长速度有所下滑，但它直言不会放弃分销业务。该年报披露:“半导体分销业务是公司了解市场需求的重要信息来源，在保持现有的半导体分销业务销售规模的背景下，今后更多地将通过代理产品类型，丰富客户群及产品应用领域的方式，助力公司半导体设计业务迅速发展。”

至于芯知己数码，是一家从事智能终端周边电子元器件的经销商。主要产品线有三星电子的内存、电源管理芯片、NFC等，并成功代理了Skyworks、Bosch、友达光电、敦泰电子、艾为电子等品牌。2019年以来，芯知己还与宏芯宇、无锡好达电子等国产品牌签订了代理，同时与紫光旗下同芯微电子达成合作。

至于2020下半年的经济形势，目前很难做准确的判断。不过，危险与机会并存，本土分销商仍聚焦于新基建、国产替代、海外市场等市场机会。详情请点击跳转至“本土分销商调研报道(下篇)”:《2020年本土分销商还有哪些机会?》

注:本文均不构成任何投资建议。欢迎添加官方微信服务号(Aspencore10)进群热议分销话题。

文章来源：《电子元器件与信息技术》 网址: http://www.dzyqjyxxjs.cn/zonghexinwen/2020/0715/419.html